Ustedes vendan, después vemos cómo lo hacemos

Cuando yo trabajaba para una empresa multinacional, el gerente general convocó a algunos empleados para que compartan un desayuno con él. Entre ellos estaba yo. Y él mismo dijo, cuando contaba sobre los nuevos negocios que estaba encarando la compañía, que la instrucción que le dio a su fuerza de venta era la frase que figura como título de esta entrada: "ustedes vendan, después vemos cómo lo hacemos".

Yo en ese momento me horroricé, porque justamente estaba trabajando en el área de operaciones y sabía que eso implicaba un sufrimiento personal. Hoy también me horrorizo, pero porque entiendo lo perniciosa que puede ser esa estrategia para una compañía, si no está todo cuidadosamente alineado para poder responder a esa consigna.

Antes de asumir un compromiso con nuestros clientes es fundamental entender si estamos preparados para cumplirlo. Y aunque esto último parezca una perogrullada hay muchas empresas que omiten este paso. Y como toda disociación entre áreas, esto trae costos extras e incluso la posibilidad de perder al cliente. ¿Cómo reaccionarías si un proveedor falla en las entregas por falta de capacidad productiva?

Volviendo a la anécdota, en ese momento nosotros estábamos a plena capacidad, lo cual de por si no es recomendable. En una industria de capital intensivo como en aquella que me encontraba, ampliar la capacidad era cuestión de años, no de unas pequeñas reformas. Además, esta plena capacidad nos había forzado a no parar la planta productiva para mantenimiento, con todo lo que ello implicaba. 

Dicho en pocas palabras, estábamos en una situación crítica. Era el momento de detenerse un instante y rentabilizar los clientes. Pero el gerente general salía desesperado en busca de nuevos clientes, sin importar el costo final de abastecerlos. Sin importar si podíamos o no abastecerlos.

Porque la verdad que gracias a esa estrategia las operaciones estaban tan estresadas que ya estábamos haciendo absolutamente cualquier cosa, incurriendo en sobrecostos e infeciencias operativas  dignas de un manicomio.

La moraleja de todo esto es que, a menos que se cuente con una flexibilidad importante para ampliar la capacidad productiva, toda venta que se desea realizar debe ser sometida a la validación de las operaciones, para que convaliden que es posible cumplir con lo que se promete y a qué costo.