Elementos prescindibles: los modelos low-cost

Los modelos low-cost han hecho su entrada triunfal haca ya unos años. Han sabido detectar cuales eran aquellas cosas que el cliente no valora, las han eliminado, han bajado los costos y consecuentemente han podido ofrecer mejores precios.

El análisis parece trivial, pero no lo es. Encontrar qué atributos realmente el cliente no valora, y que por lo tanto generan costos sin implicar mayor valor ofrecido, no es fácil. En el fondo todo agrega valor, la cuestión es si el valor que agrega excede el costo de ofrecerlo.

Los modelos low-cost se basan en operaciones aceitadas y optimizadas, minimizando el costo de producción u operación. Estas empresas han, además, estudiado muy bien los atributos de los productos y/o servicios ofrecidos en el mercado y han detectado aquellos cuyo valor percibido por el cliente es menor al costo de ofrecerlos. Entonces han reducido prestaciones, haciendo el producto y/o servicio más atractivo para el cliente, ya que paga menos por casi el mismo valor percibido. Un tercer paso ha sido “sólo paga por lo que usa”, entonces el cliente puede tener lo que quiera, siempre y cuando pague por ello un adicional.

Con todo lo mencionado anteriormente el modelo low-cost no sólo ha logrado reducir los precios, lo cual es todo un mérito, sino que ha conseguido algo mucho más difícil: alinear el valor percibido por el cliente con el precio del producto y/o servicio.

Sin embargo, al intentar implementar un modelo low-cost se corren varios riesgos. El primero es que no se tenga la capacidad para gestionar las operaciones. El segundo es que se terminen quitando atributos que sí son fundamentales para el cliente. En cualquiera de estos dos casos el modelo low-cost colapsa y con él todo el modelo de negocios.

Un modelo de negocios low-cost está basado en operaciones sólidas y bien gestionadas, de ahí que quien quiera encarar un proyecto de esta índole debe estar seguro que cuenta con las competencias para hacerlo y que su organización ha logrado desarrollar las prioridades competitivas adecuadas.

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