Hacer y vender van de la mano

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En muchas organizaciones se puede ver una completa separación entre aquellos que venden y aquellos que hacen.

Los que venden salen desesperados a vender lo que sea y luego los que hacen se encuentran con que no es posible cumplir. Y comienzan los conflictos. Yo soy de los que creen que hay que aprovechar todas las oportunidades comerciales que se presenten, incluso si eso implica estresar las operaciones. Sin embargo, lo que nunca puede suceder es que esto sea una sorpresa. Ante una nueva oportunidad comercial uno puede optar por forzar o no a las operaciones para cumplir. Pero lo que no puede pasar es que no haya una decisión pensada detrás la acción.

Muchas veces quienes venden empeñan su palabra, firman el contrato y las operaciones sólo se enteran de todo una vez que no hay más nada para negociar. Y tal vez las operaciones podrían haber contribuido durante la negociación, detectando, por ejemplo, algún costo oculto de atender a este cliente, lo cual hubiera redundado en un precio más alto.

Otras veces las operaciones necesitan un tiempo para adaptarse a los nuevos requerimientos, por ejemplo adquiriendo capacidad. Sin embargo cuando llega la demanda por sorpresa no hay tiempo de hacer nada.

Por todo esto es que se recomienda fuertemente que entre las áreas que venden y las que hacen haya una muy fluida comunicación. Esto no garantiza el consenso, pero al menos permite anticiparse a los problemas y enfrentarlos con mayor éxito.

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